Self-Assessment für den
Vertrieb bei Deloro Stellite

Um Potenziale zu erkennen und zu entwickeln, sollten sich sich die Vertriebsmitarbeiter von Deloro Stellite gruppenweit einem Self Assessment unterziehen. Dazu hat Deloro Stellite durch Andrea Revers und Janine Staudach vom Netzwerk HRconsulting.de für seine Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst ein maßgeschneidertes Programm mit folgenden Zielen entwickeln lassen:

• Einschätzung der Mitarbeiter hinsichtlich Stärken und Entwicklungspotenzialen

• Erkennen von Verhaltensdefiziten

• Evaluation des Schulungsbedarfs

Die Zielgruppe umfasste acht Mitarbeiter im Innendienst und zehn Mitarbeiter im Verkauf. Dabei handelt es sich um "gestandenes Vertriebspersonal" - Mitarbeiter mit viel Erfahrungen und auch einer gesunden Portion Skepsis. Folgende Tätigkeitsbereiche sollten gemonitored werden: Vertrieb, Projektarbeit, Auftreten und Erscheinungsbild, Teamfähigkeit, Abschlusssicherheit, Persönlichkeitsstruktur. Ziel der Maßnahme war es, die Vertriebsmitarbeiter mit den sich ändernden Anforderungen innerhalb des Marktes zu konfrontieren und die persönliche Veränderungsbereitschaft zu stärken. Eigene Entwicklungspotenziale sollten selbständig identifiziert werden. Darauf aufbauend wurden basierend auf den Erkenntnissen aus diesem Self Assessment Qualifizierungsmöglichkeiten und individuelle Coaching-Einheiten angeboten, um selbstgesteuerte Persönlichkeitsentwicklung zu ermöglichen.

Das Vorgehen

Das Self Assessment wurde innerhalb eines Workshops durchgeführt. Die Moderatorinnen Andrea Revers und Janine Staudach sorgten dafür, dass die Selbsteinschätzung einen Rahmen bekam: Visionenbildung über Marktentwicklung, Sensibilisierung für eine veränderte Kundenansprache, Auswirkungen auf Deloro Stellite, Konsequenzen für den Vertrieb.

In einem weiteren Schritt erarbeiteten die Teilnehmer eigene Anforderungsprofile (Gestaltung einer "Stellenanzeige" für ihren Bereich). Sie konnten hier ihre eigenen Erfahrungen und Bewertungskriterien integrieren.

Beide Schritte schufen die Akzeptanz für die Selbsteinschätzung, da hier nicht "von oben herab" ein Bewertungsmaßstab geliefert wurde, sondern dieser selbst erarbeitet werden konnte. Hier spielten auch weniger gegenwärtige Bedingungen eine Rolle, sondern vielmehr langfristige Perspektiven.

Um eventuelle Vorbehalte gegen psychologische Testverfahren abzubauen, wurde eine Potenzialanalyse mit Hilfe des MBTI integriert und auf dieser Basis ein Selbstbild/Fremdbild-Abgleich hergestellt.

Der Workshop dauerte 2 Tage, die Auswertung der Testergebnisse ca. 1 Tag, die anschließenden individuellen Coachinggespräche jeweils ca. 90 Minuten pro Teilnehmer. Wir befinden uns zur Zeit in Phase 4, d.h. die Selbsteinschätzung der Teilnehmer ist bereits abgeschlossen. Jetzt geht es um die eigenverantwortliche Weiterentwicklung der Teilnehmer. Das Qualifizierungsangebot steht. Dieser Prozess wird noch bis zum Jahresende andauern, ist im eigentlichen Sinne jedoch nie abgeschlossen. Aus diesem Grund wurde der Management Summary-Workshop vorgezogen, und es ist geplant, den ursprünglichen Self Assessment-Workshop (Phase 1) mit dem Management-Team zu durchlaufen, um den Transfer zu sichern.

Erfolgskontrolle

Eine wesentliche Erfolgskontrolle war: Machen die Teilnehmer überhaupt mit? Self Assessment mit psychologischen Gutachten und Assessment Center-Charakter erfreuen sich erfahrungsgemäß keiner großen Beliebtheit und wecken Ängste und Unsicherheiten: Was passiert mit den Ergebnissen? Geht das überhaupt?

Der erste Meilenstein: Treten alle Teilnehmer an?

Ja, das war so.

Der zweite Meilenstein: Bleiben alle Teilnehmer bis zum Schluss und beteiligen sich aktiv?

Ja, obwohl das Self Assessment Freitag/Samstag stattfand und damit auch die Freizeit der Teilnehmer tangiert wurde. Alle füllten die Testbögen aus, es gab keine Ausfälle bei der Auswertung.

Der dritte Meilenstein: Nehmen alle Teilnehmer das Coachinggespräch zur persönlichen Rückmeldung an?

Ja, alle kamen, obwohl einige der Teilnehmer extra dazu aus dem Ausland anreisen mussten. Das Interesse an den eigenen Testergebnissen war sehr groß.

Der vierte Meilenstein: Rückmeldung an die jeweilige Führungskraft.

In einem persönlichen Gespräch bat jede Führungskraft die einzelnen Mitarbeiter um eine kurze Rückmeldung zum Self Assessment: Wie war es? Was hat es gebracht? Die Rückmeldungen waren durchweg positiv.

Der fünfte Meilenstein: Wie ist die Resonanz auf das angebotene Qualifizierungsprogramm?

Jeder Teilnehmer erhält ein festes Budget von 5 Trainingstagen im Jahr, die er individuell nutzen kann. Darüber hinaus gibt es ein Angebot von Skill-Trainings zur Auffrischung bzw. Vertiefung von vertrieblichen Erfolgsfaktoren, die sich aus dem Workshop herauskristallisiert haben:

• "Refresh: Erfolgreich präsentieren"
• "Verhandlungstechnik: Die Tricks der Einkäufer"

Im Rahmen des Visionenworkshops ergaben sich neben aktuellen Qualifizierungsbedarfen auch konkrete Fragestellungen, die bei Deloro Stellite verstärkt bearbeitet werden sollten: Generationenwechsel und Wissensmanagement sowie Corporate Identity-Entwicklung und Unterstützung bei der Neukundenakquisition. Hierzu wurden in einem weiteren Schritt konkrete Vorschläge unterbreitet.

Transferhilfen

Als persönliche Transferhilfe erhalten die Teilnehmer die Möglichkeit zu individuellem Fach- und/oder Persönlichkeitscoaching. Mangelhafter Transfer ist oft weniger ein persönliches Phänomen als vielmehr ein unternehmenskulturelles: Um den Transfer in Deloro Stellite zu erleichtern, haben sich die Führungskräfte entschlossen, den Workshop zum Self Assessment selbst zu erleben. Durch die eigene Beschäftigung mit Vision und Corporate Identity aber auch der Potenzialanalyse mit Hilfe des MBTI soll ein gemeinsamer Rahmen geschaffen werden, um Mitarbeiter und Führungskräfte ins Gespräch zu bringen und eine gemeinsame Arbeitsplattform für die Herausforderungen der Zukunft und den Umgang mit individuellen Stärken zu erhalten.

Fazit

Dieses neue Konzept bietet auch erfahrenen Mitarbeitern die Gelegenheit zu einer persönlichen Standortbestimmung. Am ehesten ist unser Ansatz mit einem Assessment-Center zu vergleichen, jedoch ist die selbstbestimmte Kontext- und Maßstabbildung neu, sowie auch die Rückmeldung der Ergebnisse an die Teilnehmer, nicht jedoch an den Auftraggeber! Damit liegt dieses Konzept auch im aktuellen Trend der "Selfness".

Dies ermöglichte eine offene und stressfreie Entwicklung der eigenen Persönlichkeit. Es geht in diesem Konzept um Selbsterkenntnis und Eigenverantwortung - sowohl im Self Assessment als auch in den darauf aufbauenden Qualifizierungsbausteinen. Die Teilnehmer entscheiden selbst, wie weit sie gehen - und bei Deloro Stellite hat sich jeder Einzelne dafür entschieden, auch Grenzbereiche zu evaluieren. Die persönlichen Coachinggespräche, in denen die Rückmeldung über die Testergebnisse erfolgten, waren sehr offene und durchaus private Gespräche, die von den Teilnehmern als extrem hilfreich empfunden wurden.

Die angebotenen Qualifizierungsmaßnahmen sind nicht verpflichtend. Die Bausteine bauen auf erkannten Defiziten auf - jeder, der möchte, kann sich hier verbessern. Das schafft die notwendige Akzeptanz, um Seminare zu besuchen und das Gelernte umzusetzen. Gerade bei Vertriebsmitarbeitern ist häufig eine gewisse Ermüdung im Seminarbereich festzustellen.

Unser Konzept setzt auf die Stärkung der intrinsischen Motivation zur eigenen Veränderung, nicht auf Anreizsysteme oder extrinsische Motivation. Das sichert die Nachhaltigkeit des Erfahrenen und sensibilisiert für das eigene Change Management.